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I veri imprenditori mettono in gioco solo se stessi

Antonio Pagani è l’alternativa a Del Frate nell’area “delega gare” del consiglio direttivo di Assocomunicazione.
Ho letto il suo programma e non condivido un punto fondamentale.

…mi sono domandato quante siano le gare – i clienti – in Italia che possono permettersi di riconoscere un rimborso di 25k euro.
…ritengo che il rischio imprenditoriale se lo debba accollare l’agenzia che è libera di scegliere se partecipare o meno ad una gara. Se poi un cliente riconosce un rimborso, ben venga, ma non lo ritengo una condicio sine qua non.

No, non ci siamo. Come ho già spiegato molte volte e in varie sedi, in qualunque settore serio i fornitori e i consulenti vengono pagati per i loro servizi. Una gara per un progetto di comunicazione integrata richiede alle agenzie centinaia di ore lavorative. Chi le paga? Nessuna agenzia oggi è sovrastrutturata. Ne consegue che il cosiddetto rischio imprenditoriale se lo accolla sì tutta l’agenzia, come sostiene Pagani, ma solo in minima parte ricade sulle spalle del cosiddetto imprenditore. Il resto se lo accollano i dipendenti (quando lo sono) facendo straordinari e week end che non sono mai riconosciuti. E indirettamente lo pagano gli altri clienti dell’agenzia impegnata nella gara non remunerata, ritrovandosi a lavorare con esseri umani spompati, senza una vita privata, senza diritti e non esattamente nelle condizioni ideali per essere brillanti produttori di idee. Non siamo macchine che possono sfornare beni materiali giorno e notte.
Le gare non remunerate hanno devastato anche i settori professionali “a valle”. Mi riferisco a fotografi, illustratori, case di produzione, ovverosia a quei partner preziosi sui quali le agenzie di pubblicità hanno l’abitudine di scaricare il “rischio imprenditoriale”. La vera verita è che qui sono tutti imprenditori con il culo degli altri.
Inoltre, l’azienda che vuole scegliere un partner, non è costretta a pagare per conoscere delle agenzie. Può selezionarne anche una dozzina, sulla base del profilo, della reputazione, delle esperienze e poi incontrarle. Può inviare preventivamente un’agenda degli argomenti che vorrebbe affrontare in una riunione di 90-120 minuti. Due ore di colloquio sono più che sufficienti per farsi un’idea sulle qualità umane, sulle competenze tecniche nonché sul feeling. Siamo esseri umani, non siamo macchine. Le grandi campagne si costruiscono partendo da buone relazioni umane, dal rispetto e dalla fiducia reciproca. Oggi le nostre campagne non sono grandi perché piccole sono le relazioni umane a monte del processo. E instaurare una relazione professionale basandosi sul più prono dei motti “il tuo rischio me lo prendo io” è un piccolo inizio che non porterà mai a nulla di grande.

Per quanto riguarda la condivisione delle informazioni su una piattaforma web, ho già espresso più volte la disponibilità di diversi ottimi creativi che guidano agenzie indipendenti. Per segnalare sia i comportamenti virtuosi sia quelli non esattamente edificanti. Anche molti soci Adci che lavorano in grandi strutture si sono detti disponibili a condividere informazioni, in questo caso si parla di una white list pubblica dei manager di azienda distintisi per correttezza e competenza.

Nel 2012 l’Adci permetterà di condividere molte più informazioni online rispetto a oggi. Sarei lieto di coordinarmi e collaborare anche con Assocomunicazione da questo punto di vista. Ma solo se verrà riconosciuto un principio fondamentale: o fanno pagare le gare alle aziende, o gli imprenditori delle agenzie si dimostrano realmente tali e iniziano a pagare straordinari e weekend. Come noterete, a differenza di Antonio Pagani io non uso punti esclamativi. Li considero le stampelle delle idee zoppe.

  • http://www.ioadv.it Giovanni

    Sono pienamente d’accordo con te Massimo, c’è un imbarbarimento culturale generale che si riflette anche nella considerazione che si ha per il lavoro degli altri, troppo spesso dato per scontato. Le gare si indicono con troppa leggerezza, con troppa confusione, su qualsiasi tipo di esigenza. Il nostro tempo non vale quello di un idraulico. Perchè?

  • http://www.paolonobilestudio.com Paolo Nobile

    Grazie Massimo. A nome di quelli “a valle”.

  • http://www.angelosimonecopywriter.wordpress.com angelo simone

    Un grazie, Massimo, dalla metropoli delle gare pubbliche e dei tanti free lance che da qualche anno dicono “non partecipo senza rimborso”.

  • http://it.linkedin.com/pub/antonella-meoli/9/96/39 antonella meoli

    Grazie Massimo. Visto il mio ultimo impegno lavorativo, devo davvero ringraziarti più di altri. Le tue parole descrivono esattamente come mi sentivo fino a 20 giorni fa: “… esseri umani spompati, senza una vita privata, senza diritti e non esattamente nelle condizioni ideali per essere brillanti produttori di idee. … macchine che possono sfornare beni materiali giorno e notte.”
    Ora cerco persone capaci di utilizzare le loro spalle o che sappiano ricompensare l’uso delle tue.
    Fare agenzia così non vuol dire “essere sul mercato” ma passeggiare sul marciapiede per fare la puttana.

  • http://www.stefanopedretti.com stefano pedretti

    Dalla valle mi unisco anche io al coro di grazie.

  • http://www.facebook.com/#!/soolid Anna

    Una precisazione, non solo le gare pubbliche dovrebbero essere pagate: dovrebbero essere rimborsate anche le consultazioni, che qualche cliente continua a chiamare “gara”.

    Inoltre sfogo qui la mia amarezza, la maggior parte di gare pubbliche sono rivolte ad una oligarchia: agenzie che hanno già lavorato in quel settore e per un importo uguale o maggiore a quello messo in palio.
    Ah per partecipare, devi versare un 5/10% del valore totale della gara, che ti ridanno dopo un paio di mesi, senza gli interessi.
    Sarei curiosa di capire se i nomi che girano non sono sempre gli stessi. E poi si parla di dare più opportunità ai giovani.

    Una menzione poi per quei clienti, che nemmeno ti invitano a una gara. Ti chiamano lì 2 o 3 volte (spese di trasferta), ti danno un brief e un budget su cui lavorare, elabori delle proposte creative, le vai a presentare, ti dicono che sono molto interessati, te le fanno modificare in base ai loro feedback/ budget e poi… SPARISCONO. Quando li richiami, ti dicono, che stanno ancora decidendo. Poi lasci perdere, perchè non valgono nemmeno una telefonata ancora.

    Mio padre me lo diceva sempre che è dura la vita. Per fortuna credo nel karma.

  • Emanuele

    Caro Massimo,
    sai bene come la penso in materia di rispetto e valorizzazione delle idee e -soprattutto- delle persone. E sai anche come gestisco (o provo a gestire) il lavoro nella mia agenzia. Quindi senza paura di essere frainteso, ti dico che penso che l’immagine che traspare dal tuo post (che -sottolineo- sottoscrivo in maggima parte) sia quella di un imprenditore -o manager- sempre e comunque “cattivo” e sfruttarore. Io conosco diversi “capi” che, pur accettando con le loro agenzie gare molto impegnative, non riversano necessariamente tutto sulle persone. Per esempio si atterzzano con collaboratori esterni (che pagano) per supportare il team interno. Per esempio, se non possono pretendere un rimborso, pretendono tempi di gara umani, che risparmino a se stessi e alle persone un totale annullamento di se stessi. Per esempio definiscono di presentare un output compatibile con il tempo a disposizione (assumendosi il rischio di perdere per una presentazione scarna, o di vincere per il valore dell’idea e del team).

    Non dubito che la prassi che tu descrivi sia diffusa (la mia esperienza e le testimonianze che seguono il tuo post ne sono la triste prova), ma “spesso” non è “sempre” e da dichiarato nemico delle generalizzazioni, leggendo la tua forte presa di posizione e di distanza ho avvertito un po’ questo rischio.
    Detto questo, unirò volentieri la mia voce e le mie forze (e lo farò da associato o da consigliere) alla sfida lanciata da Costa per arrivare a definire e imporre regole e rimborsi.

    Chiudo con una provocazione, tornando al centro del tema: siamo convinti che se un’agenzia (magari gestita da unpavido manager) ricevesse un congruo rimborso spese per le gare lo utilizzerebbe per pagare gli straordinari al team di lavoro? Io (sempre lo stesso che conosce tante brave persone) non ci scommetterei.

    Emanuele

  • http://www.//kttbblog.splinder.com/ massimo guastini

    Caro Emanuele, fermiamoci allo “spesso”. Che non vuol dire “sempre”, ma è già troppo. Non credi?

    Evitiamo le generalizzazioni, certo. Conosco anche degli account che rientrano tra i poveretti che guadagnano all’ora la metà di quanto davo alla mia baby sitter. Ma lei giocava, anche.

    Le gare senza rimborso oggi offrono un alibi (per chi le fa) a non pagare gli straordinari. Cominciamo a togliere questo alibi. Poi, lascio a te, a Costa, a Grosser, a Del Frate, ecc. le parole per definire chi dovesse comportarsi come ipotizzi tu. Credo non vi serva un copy per trovare le parole adatte, in questo caso :)

    Fate sul serio, ve ne prego, chiunque sia eletto. Non abbiamo più tempo per cazzeggiare, fare distinguo, mediare.

    E la responsabilità morale di quello che accadrà, se non farete sul serio, sarà di Assocomunicazione e di chi sarà stato connivente, anche solo per paura, con quello che è semplicemente, indubitabilmente, sbagliato

    Ciao
    m.

  • Emanuele Nenna

    Fare del mio meglio (e farlo sul serio) è l’unica promessa elettorale che sto facendo.
    E voi non mollate la presa, siate davvero il pungolo, anche (e soprattutto) dopo che il nuovo consiglio sarà in carica, quando non ci sarà più spazio per “io farei” ma per “io faccio”.
    Un abbraccio,
    Emanuele

  • Antonio Pagani

    Ciao Massimo, l’anno scorso ho chiamato due architetti – referenziati – per un mio progetto. Entrambi sono venuti a presentarsi con i loro lavori. Entrambi hanno voluto vedere la casa, hanno preso le misure e mi hanno chiesto quali fossero le mie aspettative.
    Dopo circa 10 giorni mi sono arrivate due proposte.
    La prima era un preventivo.
    Nella seconda oltre al preventivo c’era un CAD, un progetto dettagliato di come sarebbe intervenuto sugli ambienti. A questo punto ho richiamato il primo professionista e…
    Secondo te com’è andata a finire?
    Sono loro che hanno deciso di presentare un progetto completo.
    Per quale motivo avrei dovuto pagarli?
    Perché sono dei professionisti?

    Lo stesso discorso vale per le agenzie. Ritengo utopistico, in un momento di crisi economica globale parlare di rimborsi. Purtroppo il mercato è cambiato, sono cambiate le regole e noi dobbiamo agire di conseguenza.
    Il secondo architetto poteva tranquillamente rifiutare. Anche noi possiamo.

    Prima di scrivere il mio programma mi sono confrontato con diversi clienti – grandi e piccoli, nessuno – salvo casi eccezionali – oggi è disposto a pagare un rimborso per una gara.
    Abbiamo però la possibilità di riprendere le fila e stabilire noi delle regole chiare e trasparenti.
    Perdonami Massimo ma dare la colpa ai clienti è diventato alibi per la maggior parte delle agenzie.

    Pochi mesi fa abbiamo partecipato ad una consultazione “informale” per Unicredit con 5 agenzie coinvolte. Consultazione che si è miracolosamente trasformata in gara formale con tanto di procurement coinvolto. Alla terza richiesta di “revisione” del progetto ho detto basta. Li ho chiamati per capire quanti eravamo rimasti in gara.
    Sorpresa, la gara era diventata a 8 agenzie e tutte 8 erano ancora in gioco.
    Noi abbiamo scelto di non proseguire.
    Ti assicuro che se avessi saputo subito che eravamo in 8 non avrei nemmeno accettato l’invito – nonostante per la gara fosse previsto un rimborso.

    Se tutti ci attenessimo a delle regole di ingaggio condivise nessun cliente potrebbe “giocare” con la nostra professionalità. Quante agenzie. Quali agenzie. Che budget c’è sul tavolo.
    Io decido se posso permettermi o no di partecipare, se voglio confrontarmi con l’agenzia X o Y
    e se il gioco vale la candela.

    In questo momento sto lavorando la budget del 2012 dove ho previsto la nostra partecipazione ad un massimo 5/6 gare considerando tutti i costi interni ed esterni.
    In conclusione – non sono un imprenditore ed il mio culo è esposto come quello di tutti gli altri in agenzia – con la differenza che i primi calci arrivano al sottoscritto.

    P.S.
    Chiedo scusa per l’uso improprio della punteggiatura e dei punti esclamativi.

    • http://kttbblog.splinder.com/ Massimo Guastini

      @Antonio
      Ma io non ce l’ho con i clienti.
      Ho sempre sostenuto che la responsabilità principale di questa situazione è da attribuirsi a chi si svende, sin dal principio della relazione con l’azienda.
      Il candidato alla presidenza di Assocomunicazione, Massimo Costa, ha dichiarato: “indubbiamente la mancanza (o scarsa) credibilità che il nostro comparto riesce a esprimere non è relativa alla crisi è un dato di fatto da anni.” Condivido.
      Se tutti i migliori professionisti diranno “NO” alle gare stile quella che hai citato, rimarranno solo i peggiori ad accettarle. Non trovi?
      O credi che il cliente medio non è in grado di riconoscere un professionista affidabile e competente? Ma questo significherebbe dare la colpa ai clienti. Classico alibi d’agenzia.
      Se l’azienda che citi avesse riconosciuto un rimborso gara, i partecipanti non si sarebbero moltiplicati. Ho visto la faccia dei due responsabili alla domanda di Salvatore Sagone (mi pare): “la gara era pagata?” Uno ha addirittura riso. Poi, si sono ricomposti e spiegato che nessuna agenzia aveva chiesto un rimborso.
      Che cosa non è chiaro nel mio invito a dire “NO”? La N o la O? A me pare così banale. Diciamo NO a chi ci chiede centinaia di ore lavoro gratuito. Condividiamo pubblicamente questi NO. Evidenziamo anche i Sì. Cerchiamo un rapporto alla pari, fondato sul rispetto reciproco e costruiremo relazioni migliori. Altrimenti, è davvero meglio fare i baby sitter. E ai baby sitter non serve Assocomunicazione.
      Ciao, grazie per la risposta
      m.

    • Antonio Pagani

      Grazie Massimo, forse siamo più allineati di quanto pensiamo.
      Aggiungo una cosa, smettiamola di fare i buonisti la withelist non serve a nulla. Se mi invitano ad una gara voglio sapere se mi prenderanno per il culo o no. Se di fronte avrò un interlocutore serio o meno.
      Oggi ero a pranzo con un cliente che spende milioni di euro in comunicazione, ha tre agenzie sotto contratto. Alla mia domanda se è disposto a pagare un rimborso per una gara mi ha risposto così: “Antonio, abbiamo deciso di togliere gli asciugamani di carta dai bagni aziendali sostituendoli con quelli elettrici ad aria. Sai quanto risparmieremo all’anno? 1.200 euro!”

    • Massimo Guastini

      vanno dati anche i feedback  positivi Antonio. E ce ne sono.
      Per quanto riguarda l’esperienza che citi, permettimi una riflessione:se Assocomunicazione non sposa la linea della fermezza, le aziende taglieranno anche le spese per la carta igienica. Non so se rendo.
      Ciao
      (massimo da iPhone)

    • Antonio Pagani

      “Il sistema monitorerà le agenzie, il numero di gare a cui hanno partecipano, quelle vinte, quelle perse e anche la virtuosità attraverso un sistema di feedback dei clienti.”
      :)

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      La domanda non dovrebbe essere “sei disposto a…”. Alle domande ipotetiche tutti danno risposte ipotetiche.

      Se uno andasse da un concessionario Mercedes dicendo “voglio una Mercedes, prima voglio provarla un mese, poi, se mi piace, la voglio allo stesso prezzo di una Panda, perché in fondo è la stessa cosa” verrebbe cacciato a pedate. Chi chiama 8 agenzie per una gara gratuita e poi tira sul prezzo perché in azienda gli hanno detto di tirare sul prezzo comunque, e in ogni caso col crowdsourcing si può avere la stessa consulenza gratis, segue la stessa logica scema e fallace.

    • http://www.vartpubblicita.it Luca Vullo

      Sono pienamente d’accordo, e ammetto che per me essendo un “piccolissimo” pesce in un mondo di squali è davvero difficile e frustrante, potrei anche decidere di fare il baby sitter come “consigliava” Massimo Guastini, ma voi mi insegnate che un sogno va perseguito. Ci si trova sempre più spesso a rincorrere i clienti e i potenziali clienti, i quali sanno benissimo fin dove possono spingersi, forse poter mettere dei paletti sarebbe una soluzione. Credo e spero che il buon senso prevalga sempre, ma chiedere un preventivo senza sapere cosa fare è fuori da ogni logica professionale e ciò nonostante circa un mese fa un potenziale cliente (una S.p.A) mi ha chiesto quanto costa fare dei pannelli (?)….. scusi non ho capito la domanda!!!!! lui serissimo (nella sala riunioni grande come un campo da basket) mi parla di una tipografia/agenzia/studio che fa pannelli (creatività-impostazione e stampa) a 20 euro.
      Questa è la situazione, almeno la mia!

    • http://www.facebook.com/#!/soolid Anna

      Scusate se mi inserisco oggi. In merito proprio all’esempio degli idraulici e al presentare un preventivo: ma come si fa a presentare un preventivo senza pensare al progetto? E’ chiaro che se mi danno un brief debba per forza pensare in modo più approfondito a quanto realizzerò: non capisco come si possa presentare un preventivo senza pensare al come/ cosa si farà. Lavoro solo da 7 anni per cui magari mi manca qualche pezzo. Mi aiutate a capire se sbaglio?

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      Dipende dalla complessità del progetto. Se il progetto è semplice, oppure standardizzato, è relativamente semplice elaborare un preventivo sulla base dei costi aziendali e della propria esperienza. Se è una campagna pubblicitaria, si può stimare il compenso d’agenzia sulla base dell’investimento, oppure si può elaborare un listino dei costi variabili (ad esempio gli esecutivi e gli adattamenti). In genere tutte le agenzie strutturate hanno un loro listino di riferimento, o dovrebbero averlo.

    • http://www.facebook.com/#!/soolid Anna

      Buongiorno Gianni e grazie per la risposta.
      Nel suo messaggio però vedo la distanza tra le diverse tipologie di agenzie e clienti di fornte a cui ci si trova. Ho lavorato in strutture molto grandi e agenzie più piccole ( numericamente): Ogilvy, Enfants Terribles, OOT e adesso Soolid). In tutte le agenzie in cui ho lavorato esisteva un listino: in quasi tutti i casi orario. Ah ho lavorato su progetti che vanno dalla stampa all’online, dal viral al guerrilla marketing, agli eventi ai temporary store e più vado avanti più mi sembra impossibile realizzare dei preventivi a spanne, sulla base delle esperienze e dei costi aziendali.

      Credo anche che non esistano più agenzie il cui compenso si possa calcolare sulla base dell’investimento (media, immagino): le variabili tra una campagna e un altra sono troppe. Senza considerare inoltre che sarebbe un furto, calcolare il proprio compenso in questo modo e non sulle ore effettivamente spese sul progetto ( imho). Forse ci si riesce meglio su progetti piccoli, costituiti da una campagna stampa ( anche se lì pure ho dei dubbi).

      In qualsiasi tipo di progetto di comunicazione credo sia impossibile presentare un preventivo senza aver pensato ad una strategia, considerando dei costi di produzione a casaccio senza aver chiaro cosa si realizzerà e come.

      Spero di non peccare di presunzione ma per questi motivi mi sembra impossibile lavorare a preventivi senza pensare effettivamente a delle proposte e quindi al “mettersi in gara” investendo delle ore e delle risorse ( e quindi partecipando di fatto ad una gara senza rimborso).
      Per me non esiste preventivo senza proposta.

      E’ come se le chiedessero, quanot costa un automobile.. e non credo il cliente la prenderebbe in considerazione con una risposta che va dai 7k € al milione. Anche pensando a un automobile “media” il prezzo è cmq troppo variabile dai 12 ai 40k euro.

      Certo non per chi lavora su budget dai 300k euro in su, ma credo siano la minoranza delle agenzie.

      La risposta può avere una range talmente ampia che non approfondendo sulle modalità di esecuzione/ strategia e produzione è impossibile presentare un’ offerta vicina.

      Escluedendo i grossi network e le agenzie che “credono di avercela fatta” l’80% dei clienti si presenta all’agenzia senza gare: con idee confuse, un budget che non vuole comunicare e una frase sola “non voglio spendere troppo ma voglio che mi si veda” e non si ha nessuna garanzia che questo cliente proceda.

      Come fate a dire a queste agenzie che non dovrebbero partecipare alle gare senza rimborso? quando almeno in questi casi, si torna a casa con un’idea di budget a disposizione e un brief redatto da un direttore mktg? E’ facile pensarla in questo modo in agenzie dove durante l’anno si lavora addirittura a dei fake gratuitamente, pagandosi pure i costi di produzione e gli spazi media (anzi facendoseli regalare dai centri media a cui passano i mega budget) … e poi raccontare a chi prova a crescere di non partecipare a gare senza rimborsi!

      E’ chiaramente un commento provocatorio ma mi sembra spesso che si guardi solo ad un certo tipo di agenzie.

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      Mah, Anna, i tuoi ragionamenti valgono per qualsiasi azienda, probabilmente. Se un consumatore entra in un negozio di arredamento senza le idee chiare e dice “vorrei una cucina”, il negoziante può proporre qualsiasi cosa. Però gli basta capire le dimensioni del locale (o anche le dimensioni dell’appartamento: uno di 70 mq difficilmente può avere una cucina di 30) per sapere, più o meno dove andare a parare e quali soluzioni proporre della sua gamma. Poi può realizzare un disegno tecnico per sviluppare il preventivo, ma si tratta di poche ore di lavoro (massimo quattro per una cucina di media complessità) a fronte di un acquisto complessivo che, direi, va dai 3-4000 euro in su, senza limiti verso l’altro per cucine lussuose e ultraccessoriate.

      Chi si occupa della parte commerciale, se è in gamba, sa cosa preventivare, e poi casomai regola il lavoro o l’investimento dell’agenzia sulla base del preventivo approvato.

      Questo di dire che ogni caso è assolutamente a sé è un vizio italiano, secondo me. Ad esempio nei paesi anglosassoni per preventivare alcuni lavori di copywriting, scrittura professionale o di traduzione semplicemente quotano il costo a parola. È un sistema che usano da decenni, senza alcun problema, pare. Non mi ricordo la cifra esatta, ma ad esempio Edgar Rice Burroughs, l’autore di Tarzan, per un certo periodo della sua carriera era pagato 6 o 10 centesimi a parola per i suoi racconti.

      Aggiungo una cosa: se il cliente non ha le idee chiare, non vuole comunicare il budget (perché non lo ha quantificato oppure, ingenuamente, perché pensa che “se no mi fregano e mi fanno spendere tutti i soldi”) è proprio quello il momento in cui l’agenzia deve prendere la situazione in mano. Il cavallo è molto più forte del cavaliere (come il cliente del fornitore), ma è il cavaliere inesperto che si fa prendere la mano dal cavallo.

  • stefano del frate

    Scusate arrivo tardi a questo tavolo che è appassionante. Sarei felice se anche in Assocomunicazione si sviluppasse un dibattito con altrettanta passione…
    Vorrei cercare di motivare i rimborsi ed il loro ammontare, visto che ne sono, in parte, responsabile.
    Il rimborso previsto oggi è di 5.000 Euro. Assolutamente inadeguato a rimborsare lo sforzo prodotto da un’agenzia in gara. Il vero scopo di chiedere un compenso tanto inadeguato era solo quello di obbligare il cliente ad ufficializzare al suo interno la gara che aveva chiamato. ricordo che i dati di allora (tre o quattro anni fa) erano che un terzo delle gare non aveva un esito finale. Questo perchè, quando il top management dell’azienda, che non era stato preventivamente coinvolto, vedeva le proposte, cambiava i presupposti strategici o aveva altre priorità di budget.
    Oggi l’idea che si sta facendo strada, è quella di alzare la richiesta di compenso in maniera significativa. Ovviamente questo comporterà dei problemi ai clienti che dovrebbero spendere dai 50 ai 75.000 euro per fare una gara. Cosa che immagino potrà essere giustificata solo per gare importanti.
    Questo è un altro punto: le gare, dovrebbero essere importanti. In gioco dovrebbe esserci un contratto continuanivo, magari pluriennale.
    Io apprezzo lo sforzo di Costa di introdurre la figura degli advisor: tutte le (poche) volte che ho partecipato ad una gara organizzata da un consulente, lo svolgimento era più ordinato, le scadenze decisionali rispettate, gli output richiesti molto chiari, come più chiari erano i criteri di scelta, con un feed back alla fine che consentiva alle agenzie perdenti di capire dove non avevano funzionato e di migliorarsi.
    Casomai il problema è che sembra difficile imporre il costo del rimborso, più il fee dell’advisor. Io rimango dell’idea che dovremmo intraprendere un’opera di educazione sui clienti, mettendo in risalto i costi impliciti di una gara per le agenzie e per loro stessi. Credo anche nell’utilità della white e della black list dei clienti virtuosi e scorretti. Salvo casi irrecuperabili, questi manager sono persone che tengono alla loro reputazione. Sempre di più l’argomento del risparmio a tutti i costi, mostra i suoi limiti evidenti. Il sistema agenzie è in crisi. Gli addetti diminuiscono e tende a diminuire lo spessore professionale della gente che ci lavora. Se fossi un cliente, sarei preoccupato di lavorare con creativi spremuti e senza una vita che è la loro fonte di ispirazione. Vorrei chiedere ad UPA se si rendono conto che così stanno distruggendo il sistema agenzie. E’ forse questo il loro scopo ultimo?
    Sento però molta energia e voglia di riscatto. Se non ci riusciamo questa volta, forse avremo perso definitivamente. Ma possiamo dire di averci provato.
    Un ultimo punto: questa area importante non è solo sulle gare. Esistono tematiche altrettanto importanti sui compensi e la qualità.

    • http://kttbblog.splinder.com/ Massimo Guastini

      d’accordo, Stefano. Sino alla fine di quello che hai scritto. Compresa la necessità di raccontare alle aziende cosa sta succedendo nel nostro settore. Anche nel loro interesse.
      (leggi questo post nel mio blog personale, quando hai tempo: http://kttbblog.splinder.com/post/23654236/o-capitani-miei-capitani-dedicato-alle-aziende)

    • Antonio Pagani

      Ciao Stefano, io continuo a pensare che i rimborsi siano “purtroppo” superati, anacronistici rispetto ai tempi e rispetto al contesto in cui ci muoviamo. Siamo realisti. Ricordiamoci in che paese viviamo.
      Come continuerò a pensare che gli Advisor non servano a nulla – tanto meno se ne faremo una “casta” di 10 eletti che decideranno “a loro insindacabile giudizio” chi chiamare per l’incontro di chemistry.
      Ribadisco regole di ingaggio chiare e trasparenti.
      Remunerazione e qualità saranno la conseguenza.

      A proposito di Darwin… ricordiamoci che quelli che si sono estinti sono i dinosauri!

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      I dinosauri sono durati 100 milioni di anni, contro i circa 200.000 dell’homo sapiens (circa lo 0,2%). E molti dinosauri sopravvivono tranquillamente anche oggi: sono i coccodrilli, altri rettili e probabilmente anche gli uccelli, probabile evoluzione e mutazione di piccoli dinosauri. Anche i mammiferi, stringi stringi, sono in qualche maniera evoluzione dei rettili, quindi…

      Inoltre da quanto scritto qui il darwinismo è frainteso. Non si tratta di sopravvivenza “del più forte” ma del più adatto in un’ottica di collaborazione reciproca: le diverse specie NON vivono in concorrenza distruttiva ma vivono in una sorta di simbiosi collaborativa.

      Semplificando, non esiste una “guerra” fra leoni e gazzelle. Se i leoni mangiassero tutte le gazzelle, si troverebbe in difficoltà prima di tutto il leone. D’altra parte in generale il leone non mangia le gazzelle più forti, mangia quelle malate, quelle più deboli e quelle isolate dal branco (senza contare che spesso mangia anche carogne, ovvero animali morti per cause varie). Infine, Agenzie e Aziende NON sono due specie animali diverse. Non dico che ci debba essere amore francescano fra agenzie e clienti, ma la collaborazione sociale che normalmente si trova fra quasi tutti gli animali di quasi tutte le specie, sì. Insomma, il concetto di “homo homini lupus” è una minchiata che non trova riscontri nel mondo animale, se non in via del tutto eccezionale e sporadica.

    • Antonio Pagani

      Hai ragione.
      Sono d’accordo su tutta la linea.

    • stefano del frate

      E’ giusto che gli associati possano scegliere tra le nostre due posizioni che risultano ben caratterizzate e precise. Di solito tutti programmi tendono ad essere simili e io stesso non saprei quale scegliere.

  • paola manfroni

    “…Le grandi campagne si costruiscono partendo da buone relazioni umane, dal rispetto e dalla fiducia reciproca. Oggi le nostre campagne non sono grandi perché piccole sono le relazioni umane a monte del processo. …”
    Massimo, hai messo il dito nel tabù.
    Poi, se invece hai bisogno che uno ti dica in che casa vuoi vivere, magari un giorno fai una gara per sapere come ti vuoi vestire, e perchè no, chi sarebbe meglio sposare.
    L’imprenditore imprende con le proprie idee, non con quelle degli altri. Col proprio coraggio, passione, rischio. Non con quelli degli altri. Quando i piani di marketing nascono così impauriti, asfittici, ondivaghi tanto da dover cercare in gare estenuanti chi sappia spiegarti perchè cavolo qualcuno dovrebbe comprare il tuo prodotto, i primi ad accorgersene sono i consumatori, a cui passa la voglia di consumare.
    La situazione è difficile per tutti, proprio per questo si devono promuovere i percorsi virtuosi che fanno risparmiare tempo e denaro, molto facilitati dall’avere persone competenti (quindi per esempio che sanno che campagna vogliono e chi sarebbe in grado di fargliela) nei ruoli giusti.

  • http://brandomanago.blogspot.com Brando

    Dire NO ai clienti che indicono gare senza rimborsi è l’unica posizione che offra un peso negoziale alle agenzie nei confronti delle aziende. Farsi conoscere e sapersi vendere va benissimo, ma poi se vuoi il mio lavoro mi paghi. In azienda c’è molta leggerezza riguardo al tema “gare non retribuite”. I manager, che vantano grandi competenze imprenditoriali, in realtà non hanno idea di cosa significhi pagare gli stipendi a fine mese (e neanche molti imprenditori ce l’hanno), per cui non vedono le gare non retribuite neanche come un peccato veniale. L’unico modo per sensibilizzarli è la condizione: se vuoi il mio lavoro lo paghi, come io a mia volta pago chi lavora con me. E’ vero che non tutte le aziende possono permettersi di rimborsare 25.000€ a 8 agenzie, ma non l’ha mica detto il medico che per scegliere un’agenzia bisogna per forza indire una gara. Se non te la puoi permettere lascia perdere. E comunque non so come sia andata a voi, ma le relazioni che iniziano con la scopa fra le chiappe di solito non procedono meglio. I NO costringono a riflettere. Se volete fare un salto in azienda: http://brandomanago.blogspot.com/2011/11/il-brand-manager-e-le-gare-fra-agenzie.html

    buona serata
    Brando

    • http://www.vartpubblicita.it Luca Vullo

      Grande….. è veramente così!!!! Rido per non piangere.

  • http://it.linkedin.com/pub/antonella-meoli/9/96/39 antonella meoli

    Un ragionamento sulle gare non può prescindere dal ribadire la necessità del rimborso, ma deve essere più ampio.

    Il rimborso è imprescindibile non solo per pagare le ore spese ai dipendenti, ma come testimonianza di serietà d’approccio, selezione oculata e limitazione del numero dei partecipanti.
    Ma è imprescindibile anche che le gare determinino il partner con cui affrontare un percorso insieme, non quello a cui assegnare una marchetta.
    E’ imprescindibile che venga dato un tempo congruo per lo svolgimento, altrimenti la gara diventa lotteria casuale in cui la fortuna e non il metodo e la professionalità decidono la sorte.

    Del Frate scrive giustamente “le gare, dovrebbero essere importanti”.
    Mi sembra che di questi tempi ci sia un abuso della gara.
    Un tempo la gara serviva a confrontare “scuole” diverse. Ci si misurava su scelte strategiche, linguaggi, stili, concetti, contenuti, percorsi creativi.
    La gara preludeva ad una nuova e diversa impostazione della comunicazione da parte del Cliente. In palio c’era un contratto pluriennale perché la gara, come un fidanzamento di prova, serviva a trovare il partner ideale con cui fare squadra per affrontare e vincere le sfide del mercato, per costruire una marca, per lanciare un prodotto.
    Oggi si fanno gare che hanno come posta in palio non un contratto, ma l’assegnazione dello stesso lavoro svolto durante la gara.
    Si fanno gare in cui viene chiesta la creatività ma che vengono decise solo sulla base dei preventivi.
    Si fanno gare a cui vengono invitate contemporaneamente grandi agenzie e piccoli studi, agenzie che possono vantare buon lavoro e buoni professionisti insieme ad agenzie (?) senza arte né parte.
    Si fanno gare senza veri brief e il cui scopo è capire cosa si vuole. Più che gare, dei sondaggi: se su 15 agenzie consultate, 10 dicono di andare a destra, allora andiamo a destra.
    Si fanno gare che si perdono non per la qualità del lavoro ma perché “ci dispiace, la vostra soluzione ci piace ma costa troppo”. Peccato che il Cliente non avesse comunicato prima il budget a disposizione.
    Si fanno gare in cui non basta, come dovrebbe, presentare un’idea creativa, ma è necessario mostrare ogni singolo pezzo del piano di comunicazione sviluppato fino alla fase dell’esecutivo.
    Si fanno gare in cui il vincitore è già deciso ma serve una foglia di fico dietro alla quale nascondersi.
    Si fanno gare che finiscono nel nulla perché il progetto non si fa più.

    Ha ragione Massimo a sostenere che spesso non servono le gare, per assegnare la maggior parte dei lavori basta una serie di colloqui con le agenzie.

    E allora, perché si fanno tutte queste gare?
    Perché no, se non costa niente.
    Perché non devo vedere gratis cento proposte invece che tre?
    Perché non devo chiarirmi le idee vedendo le idee altrui?
    Perché mettendo sempre tutti in competizione ottengo preventivi più bassi.
    Perché in gara tutti danno il meglio.
    Perché tenere l’agenzia sempre sulla corda mi garantisce più attenzione.

    Beh, credo che noi dovremmo sfatare questi luoghi comuni.
    Dobbiamo parlare ai clienti e spiegare che non è così.
    Finchè non sapremo spiegare che un comportamento corretto è anche più conveniente e maggiormente in grado di portar risultati, non riusciremo a mettere fine a questo sistema.

    Questo sistema non conviene alle agenzie, ma conviene ancora meno ai clienti. E la prova è l’abbassamento della qualità della comunicazione, sempre più debole, sempre più effimera, sempre meno capace di generare successi; la quasi scomparsa di case history che costruiscano nel tempo; l’annebbiamento di stili di comunicazione riconoscibili e l’indifferenziazione dei messaggi che non costruiscono brand personality.

    La buona comunicazione nasce quando con un cliente si crea una buona intesa, quando si può accedere a tutte le informazioni necessarie, quando si può discutere un brief, quando c’è un clima di fiducia, quando c’è chiarezza e trasparenza, quando si fa squadra perché si sta dalla stessa parte della barricata, quando c’è il tempo necessario per creare qualcosa che sia più che decente.
    E il sistema della gara continua è la negazione di questo.

    Il programma di Antonio mi sembra estremamente semplicistico, figlio di un darwinismo sociale ed economico che in tutto il mondo si sta rivelando fallimentare.

  • Stefano del frate

    Mi piace quello che dici e mi stimola un’ulteriore punto: mettiamo in evidenza la sproporzione tra i costi di una gara e la posta in gioco. Come dici, qualche volta per partecipare alla gara si deve già svolgere praticamente tutto il lavoro. Quando malauguratamente vi

  • Stefano del frate

    Vinci e scopri che il compenso equivale ai costi di gara. Poi ti fanno cambiare la campagna ( allora cosa gli era piaciuto?) e non hanno intenzione di farti un contratto d’agenzia, ma per il progetto seguente, vinci il diritto di partecipare ad un’altra gara? Uno può rischiare 10 per ottenere 100. È folle rischiare 10 per ottenere 10.

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      Questa è un’osservazione che meriterebbe di essere approfondita. In certi casi l’azienda cliente è un croupier che gioca con le carte truccate e si riserva di cambiare le regole anche durante il gioco. Le aziende devono capire che mettere in gara tre o più agenzie per un piccolo lavoro è una antieconomico anche per loro, a prescindere da qualsiasi valutazione etica e professionale.

    • http://kttbblog.splinder.com/ Massimo Guastini

      “le aziende devono capire”. A volte ho piuttosto la sensazione che abbiamo semplicemente rinunciato a parlare con le aziende di queste cose. Lo stesso Antonio Pagani è convinto che chiedere un rimborso sia una pratica anacronistica.
      Abbonda nei parallelismi. Io non so in che magione abiti, ma dubito che il suo studio di architetti abbia impiegato le stesse risorse umane necessarie a una gara stile Ferrarelle, Unicredit o l’ultima Telecom (da quello che mi raccontano alcuni protagonisti).

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      C’è un’osservazione apparentemente terminologica che volevo fare: il titolo dice “i veri imprenditori imprenditori mettono in gioco solo sé stessi”. Ma spesso (sia detto senza intenzioni critiche) i dirigenti d’azienda NON sono imprenditori e molti di essi NON hanno alcuno spirito imprenditoriale. Molti dirigenti d’azienda sono dei lavoratori dipendenti con la mentalità da lavoratori dipendenti (“eseguo quel che mi ordinano i vertici”, “si è sempre fatto così”, “non ci posso fare niente”…). Anche questo fa parte del problema: dirigenti d’azienda che non dirigono o che sono impiegati glorificati.

    • http://it.linkedin.com/pub/antonella-meoli/9/96/39 antonella meoli

      E’ vero, dobbiamo ricominciare a parlare con le aziende. In modo serio, manageriale, usando i loro argomenti. Non gigioneggiando da creativi che sembra vogliano solo giocare e divertirsi con i soldi del cliente (spesso è così che veniamo visti, non senza una nostra corresponsabilità).
      Apriamo un dialogo franco e concreto.
      Siamo comunicatori: troveremo pure un modo per comunicare in modo efficace ai clienti che abbiamo obiettivi comuni, che in tempi difficili è ancora più importante sostenersi reciprocamente e che la distruzione di ogni regola è un progetto fallimentare.
      Scriviamo noi creativi un documento in cui spieghiamo quali sono le condizioni che ci consentono di fare buona comunicazione. O lo faccia Assocomunicazione e scriva un manualetto tipo “Come ottenere il meglio da un’Agenzia di comunicazione”. Insomma: lamentiamoci, ma poi facciamo qualcosa di concreto.

    • Emanuele Nenna

      Antonella, mi trovi molto d’accordo. Non cambieremo forse il mondo in pochi mesi, ma da qualche parte dobbiamo iniziare. E se siamo comunicatori -e se siamo creativi- non possiamo lamentarci di non essere ascoltati. Una volta l’audience si poteva acquistare, oggi si deve conquistare. Con intelligenza, contenuti e, naturalmente, creatività.

      Il “manualetto di AssoComunicazione” non è certo lo strumento per uscire dalla crisi dello spread, ma rende bene l’idea dei primi passi concreti che si possono fare usando le nostre “armi” a nostro favore. Che poi -e concordo con tutti i pareri sorpa, da Massimo a Gianni- quel “a nostro favore” è anche “a favore del cliente”. Senza dubbio.

      E aggiungo una cosa (e qui chiamo in causa Stefano Del Frate, per un suo parere): forse quello che dovrebbe fare la nuova AssoComunicazione, prima di tutto il resto, è capire chi è e chi rappresenta. Dove posso trovare, oggi, un manifesto che qualifica che tipo di agenzie sono raccolte sotto il nostro (un po’ arcaico) brand associativo? Al di là di chi c’è oggi o di chi non ci sarà mai, qual è il grido di battaglia? Forse saperlo (quindi deciderlo, prima di tutto) aiuterebbe ad essere coerenti. E essere coerenti significa essere credibili, quindi rispettati, quindi ascoltati, quindi (magari) pagati correttamente…

      p.s. che bello che il post iniziale di massimo abbia ad ora 36 commenti. tra cui qualcuno firmato da clienti :-)

    • stefano del frate

      quello che ci unisce è l’approccio educativo. Devo però metterti in guardia sulle difficoltà: in Associazione ho trovato diversi opuscoli anche ben fatti a riguardo, peccato che nessuno se li è mai filati, nè clienti, nè agenzie. MI risulta che anche UPA abbia un’ampia disponibilità di materiali a riguardo. Questo infatti gli fa dire che le nostre posizioni non sono poi così lontane. Quello che dovremmo fare è una proposizione che abbia valore per i clienti. Qualcosa del tipo:” come risparmiare soldi ottenendo migliori risultati quando si sceglie un’agenzia”. Qualche azienda seria magari lo prenderebbe in considerazione. I farabutti sicuramente no ed a loro la nostra risposta deve essere univoca e in coro.

  • stefano del frate

    Ancora sul rapporto rischio/beneficio: i clienti con una gara cercano un’idea o un’agenzia? Quando invitano troppe agenzie, poi per risparmiare tempo lasciano a ciascuna venti minuti di presentazione, non sono interessati a capire che agenzia hanno di fronte. Tra gli effetti positivi del rimborso c’è quello di limitare il numero dei partecipanti.
    Caro Cliente, se tu fossi un’agenzia, metteresti più impegno e più risorse dietro una gara remunerata e con tre partecipanti, o su una con sei agenzie non remunerate?
    E’ nel tuo interesse avere una risposta col massimo dell’impegno dalle persone migliori dell’agenzia.

    • Antonio Pagani

      Purtroppo la realtà è che oggi la maggior parte dei clienti cercano idee per vendere i loro prodotti. Non “veri” partner/consulenti per crescere insieme.
      Probabilmente un rimborso cospicuo limiterebbe il numero di invitati.
      Ma siamo sicuri che aumenterebbe l’attenzione dei clienti?
      Io continuo a credere che il rimborso NON è la panacea di tutti i mali.
      Attenzione io non sono contrario ai rimborsi, tutt’altro.
      Credo solo che sia utopistico pensare di imporli ai clienti quando non siamo in grado di imporre a noi stessi delle regole chiare e condivise.

      Se vengo chiamato per una gara a 10 – dico NO, grazie
      Se mi mettono in gara per un espositore da banco – dico NO, grazie
      Se la gara – per quanto allettante – è troppo impegnativa per la mia struttura – dico NO, grazie

      I troppi (e sbagliati) SI che ho detto in passato, li sto pagando con gli interessi. NO GRAZIE.

    • http://www.vartpubblicita.it Luca Vullo

      sono tentato di mettere questi punti sul mio sito:

      Se vengo chiamato per una gara a 10 – dico NO, grazie
      Se mi mettono in gara per un espositore da banco – dico NO, grazie
      Se la gara – per quanto allettante – è troppo impegnativa per la mia struttura – dico NO, grazie

    • stefano del frate

      Certo con l’andazzo che c’è in Italia, il rischio che gli advisor si facciano corrompere dalle agenzie è presente. Non mi sembra che in Inghilterra questo non sembra sia successo. Esistono molte analogie col consulente di produzione che molte aziende hanno inserito quando devono produrre un film.Ci sono quelli bravi e quelli marci. Continuo a pensare che i clienti abbiano una vera difficoltà a definire un set di agenzxie papabili da consultare. Tanto è vero che troppo spesso si rivolgono alle agenzie prime in classifica. Non si sentono un po’ sciocchi ad invitare l’Armando Testa ad una gara su un progetto da 50.000 euro?

  • Pingback: Sul blog ADCI si dibatte di gare, creatività, ruolo di AssoComunicazione « Opinioni « AssoComunicazione – Elezioni 2011

  • http://nicolarovetta.tumblr.com Nicola Rovetta

    Esprimo un punto di vista che non so se sarà gradito.

    Noi (io per primo) continuiamo a lamentarci che la nostra professionalità non viene riconosciuta dalle aziende che ci mettono in gara. Ho sempre trovato un crimine il fatto che il lavoro di persone che hanno una famiglia e una vita privata venga ottenuto gratis da manager che spesso mettono in nota spese l’equivalente dello stipendio di molti creativi.

    Però rifletto: continuiamo a paragonarci a medici e avvocati. O a idraulici, anche.

    Una volta un avvocato mi disse che quello che la gente è disposta a pagare a un legale non è il titolo di studio, e neanche la competenza o le nozioni acquisite; è il livello di responsabilità.
    A noi non ci paga nessuno perché quello che facciamo non è critico. O meglio, sarebbe molto critico, se fosse fatto in funzione del vero obiettivo: supportare gli obiettivi della marca, e magari creare cultura intorno ad essa. Se invece quello che facciamo è proporre idee di comunicazione da affiggere su un manifesto, generate più o meno istintivamente con lo scopo di vincere un premio dato da pubblicitari ad altri pubblicitari, il nostro significato si perde.

    Un tempo “Agenzia” significava anche accesso a un mondo di tecniche, informazioni, contatti (registi, case di produzione, illustratori) che erano parte del corredo che ci facevamo pagare dal cliente. Oggi è tutto disponibile, tutto accessibile, tutto facile. È finito il monopolio delle tecniche e delle informazioni. Quello che dovrebbe rimanere è la professionalità, la capacità di usare gli strumenti in modo distintivo, la conoscenza di tecniche che rendono la comunicazione efficace e memorabile, e misurabile magari.

    Infatti chi ha le tecniche e gli strumenti che prima avevamo solo noi ci ruba il lavoro. E continuerà a farlo se non abbiamo niente di più di loro.

    A tutta la sacrosanta battaglia per il riconoscimento della nostra professionalità, dovremmo mettere come carburante la serietà. Mettere sul piatto specialisti che quando parlano zittiscono tutti i presenti, perché dicono cose che gli altri non sanno, cose preziose, cose efficaci e risolutive.
    Non primedonne che affascinano, ma professionisti che convincono.
    Se investiamo in questo, le aziende non si chiederanno se è giusto dare un rimborso. Diamogli una “merce” che siano contenti di pagare.

    • http://scrittorefreelance.blogspot.com/ Gianni Lombardi

      Nicola, grazie, il tuo punto di vista mi ha ispirato queste considerazioni: http://blog.adci.it/?p=1614

    • http://nicolarovetta.tumblr.com Nicola Rovetta

      Grazie a te per parole che andavano dette e che sarebbe bello fossero condivise da molti.

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